【卖砖】岩板之困有哪些困惑终端的角度岩板到底是什么困惑岩板能做的代表我们

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    岩板之困有哪些困惑终端的角度岩板到底是什么困惑岩板能做的代表我们

在10月20日下午举行的“岩板新时代，新生态新增长—2020中国岩板峰会”上，例外空间赵凌云对岩板出路进行了深度的探索，他认为，岩板江湖之大，门派林立，各凭本事，取一瓢饮！

例外空间创始人赵凌云

岩板之“困”有哪些？

在活动现场，赵总从4大方面道出了岩板发展的困惑。

困惑一，终端的角度，岩板到底是什么？

用一句话来描述：岩板就是具有建筑装饰材料+泛家居饰面材料双重属性。

困惑二，岩板能做的，代表我们能做的吗？

赵总提到岩板产品应用无边界，那经销商的业务能力也是不是无边界？也就是说岩板可以做家具，做橱柜、衣柜、甚至可以做到全屋定制，同时也给了我们思考，岩板的属性具有无边界的能力，那我们的能力到底具不具备？

困惑三，岩板火热，与我有什么关系？

关于岩板的火热，赵总一句话总结：岩板让制造商多了一个销售渠道，而经销商多了一个高端产品。

赵总还举了个例子：在终端，消费者进入到传统瓷砖业，和设计师进入到瓷砖业，先问一句话，有没有岩板？这说明终端消费者建立了一定的认知，甚至在他们目前眼里这就是一个高端产品。而设计师要做项目，也开始关注岩板这一个板块。

困惑四，敢问路在何方？如何跃迁？

赵总提出，岩板之路充满着机会与挑战，给我们的机会就是，蛋糕大了，岩板可以做到泛家居领域，于是大家都在抢蛋糕，而同时挑战也是无处不在，不仅是陶瓷经销商，甚至很多跨行业领域，石材、全屋定制……都想分岩板这块蛋糕，总之，看起来很美，吃起来却没那么容易，是有一定的难度。

赵总分享到：目前制造商面临着两个尴尬，前台缺乏品牌认知，在“卖料”上价格混战，后台缺乏高定基因，难以切入真正的全屋定制。

经销商也面临两个尴尬，前台缺乏石材的工装优势，后台也缺乏深加工能力、服务安装的以及交付的能力。

那怎样做？这个办法就是在有限的条件下，能解决多少问题就解决多少，找准自己的位置，寻找那些变化中永恒不变的东西，也就是在“不确定”的大环境中寻找“确定”要做的事情，而且自己擅长做的事情。

未来岩板制造商与经销商将因市场细分，各自擅长的领域不同，而出现不同的形态。

一制造商分为三种形态

1、擅长做材料的制造商，具备产能、资金、成本优势，可以发展成to b的行业品牌。

2、擅长建渠道的制造商，对原有经销商渠道进行升级改造，发展成岩板品牌。

3、制造商也可以通过资金实力挖掘人才，用金钱换取时间与经验，“转型”为岩板全屋定制品牌。

二经销商分为五种形态

1、擅长卖砖的经销商，可以将岩板当成高端产品卖。

2、经销商可以学习石材经销商的做法来卖岩板。

3、经销商也可以跟随有实力的制造商，一起“转型”进入全屋定制领域，成为岩板全屋定制的经销商。

4、原来是石材经销商，开始转型成为岩板经销商。

5、原来是全屋定制的经销商，增加或转型成为岩板经销商。

有句话叫做“凡事做到50分靠常识，从50分到90分靠技术，从90分到100分靠艺术。目前我们对于岩板家具、橱柜、甚至是全屋定制，还处在补“常识”的阶段，想一步到位难度比较大，跃迁需要循序渐进，补常识，学技术，还得懂点艺术，只有这样，我们才有更多的机会去吃好岩板这块蛋糕！

岩板在展厅如何呈现？

究竟是什么触发了用户购买？在分享第二个话题期间，赵总抛出了问题引发了全场人的思考。

赵总谈到，目前经销商很努力的去改变现状，但仍然困难重重。一排排密密麻麻的样板间触动不了消费者，直接展示产品花色、工艺，技术，消费者更是一头雾水。

针对这一现状，赵总提出了两个解决方式。

用场景触动消费者购买。展厅整体空间感觉要让用户舒服，当用户有足够的时间和兴趣待下来，才有可能去关注到产品的细节。赵总还分享一个优秀的终端案例，是如何通过一整套空间去展示产品，如何运用场景去触动用户，并将这种模式总结为“一套空间展示产品+选材区+vip洽谈区”。日后如果有意做岩板全屋定制，用这种逻辑也是行之有效的。

如何让岩板在展厅呈现？赵总说到：“回归到用户真实的需求，然后用空间把它陈列出来”。曾经终端做了很多无用的工作，展示很多产品和样板间，但是一直不清楚用户真正想要的是什么。因此，做岩板展厅呈现，首先需要明确品牌定位的群体。思考针对这类人群需要用什么产品来呈现。最后还要重视服务。